Ter um funil de vendas pode ajudar seu negócio a aprimorar o potencial de vendas, a partir do conhecimento sobre os processos pelo qual seu cliente passa até finalizar a compra. Por isso, veja algumas dicas de como criá-lo.
Mas o que é um funil de vendas?
É uma representação dos passos do cliente em potencial desde o contato inicial com a sua empresa e produtos ofertados até finalmente o fechamento da venda. Ele pode auxiliar no desenvolvimento de estratégias específicas para cada tipo de cliente, dependendo de qual etapa o mesmo está dentro do funil.
As divisões do funil de vendas
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Existem diversos métodos de criação e divisão de um funil de venda. Porém, todos têm como base os mesmos princípios. As únicas diferenças acontecem devido às nomenclaturas utilizadas. Veja a seguir as divisões fundamentais:
Topo do funil
É aqui que se dá o primeiro contato entre o possível cliente e sua empresa. Ele pode ocorrer, por exemplo, por uma pesquisa no Google ou um post nas redes sociais. É importante salientar que nessa etapa, muitas vezes, seu possível cliente não tem um interesse comercial imediato. Então, este é o momento de atrair e cativar seu potencial consumidor com conteúdos relevantes (textos, vídeos e imagens que abordem as necessidades do consumidor).
Também é preciso destacar que não é interessante tentar “empurrar” ofertas: se o conteúdo oferecido parecer publicidade, é provável que alguns potenciais clientes percam o interesse. Nesta etapa sua empresa pode também pedir algum tipo de informação relevante para as possíveis vendas futuras, como e-mail e nome do possível cliente: isso facilita um próximo contato entre a empresa e o indivíduo. A obtenção dessas informações pode acontecer por meio de um formulário de acesso para alguns conteúdos oferecidos por sua empresa.
Meio do funil
É nesta etapa que o lado “vendedor” de sua empresa se mostra. Depois de atrair e cativar seu cliente em potencial, chega a hora de mostrar sua solução para as necessidades dele. Seguindo a linha do funil, o seu possível consumidor já tem algum conhecimento sobre a sua empresa, o que auxilia em um diálogo mais fluido. É nesse momento que há uma separação entre os interessados em uma relação comercial e os apenas atraídos na etapa anterior. Uma boa dica de conteúdo para esta etapa são newsletter personalizadas, que irão oferecer um aprofundamento acerca dos produtos oferecidos pela sua empresa. Agora é a oportunidade da sua equipe de atendimento ao cliente criar estratégias para “prender” o possível cliente às soluções oferecidas.
Fundo do funil
É a parte em que sua empresa tenta converter o lead em um cliente efetivo, quando ocorre a decisão do cliente em comprar o produto ou serviço oferecido. Seguindo a linha do funil de vendas, os indivíduos que chegam nesta etapa já estão familiarizados e confiam em sua empresa. Por isso, ela precisa apenas acelerar o processo de tomada de decisão do lead em fechar a compra. Os conteúdos necessitam ser mais diretos para a efetivação da compra, obviamente sem serem exaustivamente persuasivos. Uma dica de conteúdo de fundo de funil são webinars, um meio mais próximo e direto de comunicação entre sua empresa e os possíveis consumidores, onde eles podem até mesmo formular perguntas e retirar outras dúvidas.
CRM e funil de vendas
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CRM, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, é o conjunto de práticas e estratégias que visam gerir e analisar as interações que o cliente faz com sua empresa. Sendo assim, uma boa plataforma de CRM pode ser uma forma de otimizar a capacidade de geração de negócio para empresa. Os dados obtidos a partir dessa plataforma podem ser aliados à construção e à manutenção da eficácia do seu funil de vendas. Pois, por meio dessas informações, a equipe de marketing e vendas terá uma visão mais ampla da situação dos possíveis clientes.