O up selling e cross selling são duas metodologias de vendas que têm como objetivo a geração de negócio para empresa, a partir da construção de relacionamento com cliente. Isso porque ambos buscam incentivar o consumidor a continuar comprando, incrementando as vendas.
O que é Cross selling?
O cross selling é quando um produto é oferecido ao indivíduo para complementar a compra feita por ele. O seu objetivo é estimular o consumo e melhorar o atendimento ao cliente, uma vez que é proporcionado ao consumidor uma melhor e mais completa experiência de compra.
O que é o Up selling?
O up selling funciona como um upgrade, ou seja, uma atualização. É oferecido ao cliente uma opção para melhorar a sua compra, claro que com alguma condição. Por exemplo, quando é dado um desconto para compras acima de um determinado valor ou em situações em que um serviço de atendimento ao cliente VIP ou Premium é contratado.
Como usar o Cross selling e o Up selling?
1. Fortaleça o seu marketing
Para que ambas estratégias de vendas funcionem, é preciso de um bom marketing, principalmente para impulsionar o up selling. Visto que, para desejar um upgrade, os clientes precisam antes saber que existe um.
Tanto o up selling como o cross selling também servem para fortalecer o marketing da sua empresa. As duas estratégias de venda colocam o consumidor em contato com novos produtos, fortalecendo o seu marketing de relacionamento, fidelizando antigos clientes e divulgando os seus produtos.
2. Não force o cliente
É preciso ter uma certa naturalidade, os vendedores não devem empurrar promoções ao cliente. Caso ele não queira um produto complementar ou um upgrade, não o force. Quando o consumidor sentir que é necessário, ele voltará.
O cross selling, por exemplo, funcionará somente se os produtos oferecidos forem realmente complementares. Forçar ofertas ou serviços aleatórios pode irritar o consumidor e estremecer a sua relação com ele, ao invés de fortalecer o atendimento ao cliente, que é um dos objetivos.
Já, ao oferecer o up selling, fique atento ao comportamento do consumidor. Dessa forma, você pode personalizar, na medida do possível, os upgrades oferecidos, assim como os produtos complementares. O up selling está ligado à percepção, por isso, se não quiser perder vendas, não ignore os momentos óbvios para mostrar um upgrade necessário e relevante.
3. Tenha ofertas de entradas
Toda marca tem produtos ou serviços que são mais vendidos e procurados do que outros. Eles irão compor as chamadas ofertas de entrada e impulsionar as estratégias de vendas. Quando clientes forem comprar produtos com bastante saídas, use o cross selling e ofereça outros complementares. Logo, a pessoa tem mais chances de continuar comprando no futuro, principalmente aqueles outros produtos extras.
Da mesma forma funciona o up selling. Após a compra de um produto com boa saída, você pode oferecer um upgrade, que pode ser um combo ou promoção que envolva um produto que precisa ser divulgado, mas que o consumidor, geralmente, não procuraria. Dessa maneira, o atendimento ao cliente é incrementado e a marca acaba sendo priorizada por ele em suas próximas compras, além da empresa fortalecer o seu marketing.
4. Use o CRM
É a partir do CRM (sigla para Customer Relationship Management) que você conseguirá dados sobre negociações, compras e período de busca dos clientes. Por meio desses dados é possível adaptar o seu planejamento para saber quando negociar usando up selling ou cross selling e também os melhores momentos para fazer as ações de marketing.
Usando o CRM você conseguirá aumentar a geração de negócio para empresa. Por isso, é importante que o vendedor o utilize para registrar o comportamento e sinais do cliente para, posteriormente, utilizar essas informações.